● 一本《舍得》 催生了F2C最早的头脑风暴

记者：杨总您好!感谢您接受我们的采访。今天我们主要想跟杨总聊聊赛华的F2C商业模式，距离它正式推广已将近两个月，在行业里也引起不小的轰动。很多人都觉得它非常有意思。那么我们就从它的灵感源头开始聊起吧。

赛华杨总：这个构思其实在我的脑海里已经构思了两三年时间。有一次去北京出差，无意间在飞机上买了一本书，叫《舍得》，看了以后有很多感悟。佛学有云，要想广大地传播，就必须普度众生。其实我们做生意也一样，也要以开放的心态去做事，一定要把经销商的利益和消费者的利益放在第一位，这个品牌才会有更大的发展。

整个吊顶行业的运作一开始到现在都是以招商加盟、推广促销为主，其实真正终端能够推广多少?消费者能够接受多少?这个信息渠道链上是存在很大的问题的。所以很多经销商觉得做吊顶赚不到大钱。就算是红星美凯龙、居然之家这样的大卖场，他们给吊顶展示的面积也都是很小的，这个问题是我们行业在模式上的一个局限性。这样的情况下，我结合我所理解的东西，推了F2C这样的概念。其实最早的时候是我们不叫F2C，是叫品牌直营。之后跟公司的高层商量以后才想到的F2C模式。

● 工厂直接到消费者 并不意味着不要经销商了

记者：那么F2C相对于传统的商业模式来讲有哪些进步的地方?

赛华杨总：像我们行业里现在的模式都是厂家把货发给经销商，经销商再把货卖给消费者。如果要做一场活动，经销商都是自己先掏，然后公司给以相应补贴，经销商还是一个独立的载体。

我们现在操作的F2C模式，是把以前的厂家和经销商的加盟关系变成了一个载体的合作关系。这个模式下，无论是政策的支持还是风险的控制，厂家的支撑作用就更明显了，并且终端操作的灵活性更强。

记者：能否具体说说?

赛华杨总：经销商加盟到我们F2C模式之后，可以得到我们厂家非常直接的扶持，包括人员的培训、渠道的拓展、终端形象的打造等等。且在这样一个平台，公司把原有很多政策性的东西转换成其他某种手段，直接承诺和兑现给经销商，那么经销商在利益链条享受到利益后，他能把这个利益直接转换给消费者，消费者就可以以最合理最优惠的价格买到最好的产品，那么整个系统就是非常完善的。

记者：现在有些经销商跟我们反映了一些困惑，说，既然是工厂到消费者，那么是不是就不要我们经销商了。

赛华杨总：从厂家到消费者这样一个链条上来讲，我们的F2C并不是不要经销商了，而是厂家和经销商在同一个载体上，共同来完成一件事情。

● 打造一个属于赛华品牌的“商业生态圈”

记者：将经销商与厂家放在同一平台内，这是赛华F2C商业模式一个很大的创新点。那么它是O2O的兼容版又如何理解?

赛华杨总：其实我们这次的F2C模式的全名，应该叫F2C+O2O，这是我们整个商业模式链。＊＊现在很多讲话不是都会提到阿里巴巴“商业生态圈”的概念嘛，我们赛华在推F2C的时候也是想打造这样一个生态系统。

建材行业要完全去走O2O模式有很多不现实的问题，但是现在电商为什么这么火爆，作为快销品来说，做电商是非常适合的，比如说我网上买一把风扇，买回来电源一插就可以用了。但是对于吊顶来讲，从工厂出厂它是成品，但是从终端到消费者它是半成品，需要有尺寸的测量、方案的搭配，还要有专业的工人去进行安装，才能给消费者展现完美的成品的效果。而恰恰这个过程是消费者自身没办法完成的。它必须有一个载体，那就是我们的终端，所以现在我的F2C模式第一阶段启动就是在打造这个生态系统的核心——终端。

包括现在的我们新版网站也开通了“网上订货零距离，F2C好帮手”终端服务系统，将为终端用户提供更便捷、高效、安全的零距离订货，能够随时随地在线订单、产品查询、物流跟踪等，这也是赛华品牌对于F2C商业模式创新的另外一个支点，当然目前只是提供赛华合作商开通。

记者：这个模式对经销商的要求应该也很高。

赛华杨总：是的。这个肯定会。首先对店面、资金需要有一定的支撑，最关键的是经销商的思维一定要提升。因为我需要打造一个很好的平台链，以点带面然后辐射到全国。

然后，当我的终端网络布局成熟以后，我马上就会启动O2O的模式，这个时候我就可以让消费者完完全全实现网上下单，线下体验。比如说你可以先到网上对我的品牌和产品等所有的东西进行了解和沟通，还可以到我线下的终端店进行产品的体验。比如说看看某款电器和网上描述的是不是完全符合的，是不是能达到我们厂家宣传的效果。体验完了以后，消费者可以自由选择在网上下单还是在线下下单，然后公司直接发货到终端，终端直接给消费者进行安装，当然也可以根据你的要求给你做方案的设计。

● 第一阶段的目的已经达到了

记者：现在推广了近两个月时间，效果如何?

赛华杨总：我们今年想要达到的目的是概念的推广，让想知道的、想了解的人都知道赛华的F2C是什么样的。从这个目的来讲已经完全达到了，我接到的电话应该不低于一百个了。来自全国各地，有做吊顶的同行，也有做瓷砖的、地板的，甚至还有以前从来没有做过吊顶的人。

记者：可以说势头相当不错的。

赛华杨总：是的。我们首家F2C的直营店在大连的红星美凯龙，这夫妻俩就是完全没有做过生意，大概跟我沟通了20分钟以后，立马就决定回到大连进驻红星美凯龙。这个店在明年3月份就会开业了。如果说我们现在担心的问题，那就是经销商的整体综合实力跟不上，首先它需要自己的团队管理经验，第二个需要品牌操作理念，第三个最关键的就是他的资源渠道。

● 商业模式简单明了一点就是给经销商一个赚钱的模式

记者：现在经销商对于这个概念的接受度怎么样?

赛华杨总：对概念的接受度还是蛮高的，但是有很多人，就像＊＊说的那句话，当机会来了以后，先是看不懂，再是看不见，最后看见了以后却来不及了。现在肯定的有这样的情况的。就像很多时候开发新产品一样的，有的人可能会问，你的产品怎么那么贵，其实这个就是理念的问题。公司出任何一款产品在定价之前会依照一定的市场原则和基础，作为经销商首先应该考虑的问题是我怎么把它推向给消费者。而不是说它有多贵我卖不出去，这就是一个理念的问题。

所以现在很多人在我们的模式推广以后去研究它对不对、行不行、好不好。其实这个问题我们作为主推方，已经想的很清楚了。那么你接触到这个东西，你只要考虑两个问题，第一，这个行业可不可以，行业可以，你的资金也可以支撑的时候，你大胆干就可以了。其实商业模式简单明了一点就是给经销商一个赚钱的模式。

记者：就您刚刚的问题，应该会对经销商进行一个筛选吧?

赛华杨总：这个肯定会。所以前期的话我会放慢加盟的速度，优先考虑省会城市或一线城市，我需要对我所掌握的100多号意向者进行五到六次的删选。

另外本身我们整个吊顶行业的经销商也可能会存在一个洗牌，按照如今发展的趋势来讲，对于信息网络技术掌握地不是太好的经销商，他的销售也会有一定影响。第二个相对于很多夫妻店来讲，单打独斗也很难在市场上做大做强。

--赛华F2C商业模式打造集成吊顶行业第一品牌--